¿Qué es el Inbound Marketing? ¡Es hora de generar Leads!
El Inbound Marketing o, en español, Marketing de Atracción, se trata de una nueva rama del mercadeo. Es la estrategia comercial que se enfoca en captar clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias hechas especialmente para el cliente.
Este tipo de marketing se destaca por ser la contraparte directa del Outbound Marketing o Mercadeo tradicional, que está caracterizado por ofrecer contenidos no siempre deseados. Se enfoca en vender sin tomar realmente en cuenta lo que busca el consumidor.
Por un lado completamente contrario, el Inbound Marketing está enfocado en generar contenidos que sean valiosos e interesantes para tus posibles clientes, y busca crear una relación real entre la empresa y el cliente.
El principal objetivo de la estrategia Inbound es hacer contacto con los prospectos que están en la fase inicial del funnel de ventas, que tienen el interés en algún producto o servicio en particular; para después crear un lazo entre la empresa y el cliente.
¿Cuáles son los pasos para definir tu estrategia de Inbound Marketing?
Esta estrategia se divide en tres etapas: atraer, interactuar y deleitar. Y para cumplir su propósito se apoya en técnicas de marketing de contenidos, SEO, social media y otras metodologías de mercadeo digital.
Atraer: tus clientes llegan a ti.
Es el primer paso que se debe dar, y así mismo uno de los más importantes. Este tiene que ver con el posicionamiento de tu empresa en la web, sí hablamos del SEO. La idea es optimizar al máximo tu infraestructura web: página, blogs, redes sociales y todo lo que esto implica, de manera que los prospectos lleguen de manera directa a tu contenido y por ende a tus productos y/o servicios.
Se busca captar la atención de tu cliente ideal a través de contenido interesante y que aporte valor sobre tu nicho o tópico específico, que de una solución o respuesta a una pregunta que tengan tus prospectos.
Apóyate en las estrategias de posicionamiento SEO, marketing de contenido y marketing digital. [Puedes leer sobre estos temas en los siguientes links]. Aplicando las herramientas de acuerdo con tu planificación estratégica para conseguir los resultados deseados y cumplir tus objetivos.
Recuerda que la idea no es que todas las personas lleguen a tu web, más bien debes enfocarte en tu cliente ideal, aquellos prospectos que tengan mayor potencial para convertirse en clientes. Para ello te recomendamos apoyarte en la herramienta de definición de clientes ideal: Buyer Persona.
Interactuar: crea un vínculo.
Una vez hayas captado la atención de tus prospectos, es momento de mantener ese interés y, además, incrementarlo. Luego de esto, debes “cerrar el trato”, para poder comenzar a llamar a tus prospectos clientes.
Es momento de ofrecer tus servicios, pero no como un discurso de ventas, sino ofreciendo soluciones reales a problemas reales que tengan tus posibles clientes, para que así puedan pasar a ser tus clientes. Apóyalos en sus objetivos y necesidades.
En este paso, el segundo paso, el objetivo principal es convertir a tus prospectos en leads: usuarios/clientes potenciales que han otorgado sus datos de contacto, aportando a tu base de datos. Normalmente estos datos los proporcionan a cambio de freebies: muestra o producto básico gratuito; estos pueden ser e-books, templetes, guías, webinars, etc.
Luego de tener los datos de los leads, debes iniciar una conversación. Busca el medio que mejor se le adapte a tu nicho: mensajes, correos, llamadas, reuniones. Esto lo defines al segmentar inteligentemente tus distintos buyer personas, definiendo distintos grupos de preferencias y necesidades.
La idea de esto es responder a sus dudas de la manera más adecuada y ofrecer soluciones válidas para los retos que puedan tener. Ofréceles contenido que les interese, que continúe llamando su atención, de forma que la comunicación sea constante.
Después de crear el vínculo y mantener una comunicación constante, es momento de que pasen de ser leads a clientes. Es momento de concretar la venta de tus productos o servicios. En este punto se deben implementar herramientas como CRM para poder coordinar los esfuerzos de mercadeo y ventas.
Deleitar: apoya a tus clientes para lograr sus objetivos.
Una vez los leads sean clientes, y hayas cerrado la venta, es momento de mantener el apoyo constante, en el fin de que su compra les permita cumplir cabalmente los objetivos que tenían planteados, y si es posible, que supere sus expectativas.
Esta estapa también es llamada Fidelización, y es uno de los aspectos más importantes para el Inbound Marketing, ya que de esto se trata: la relación con el cliente no se termina en el momento de la compra.
Es tu momento de convertirte en el aliado ideal de tu cliente, porque la idea no es solo cerrar una venta, sino que tus clientes se conviertan en clientes recurrentes de tu marca. En esta etapa debes mantener la satisfacción para que esa venta pueda repetirse, y posteriormente pasar a ser recomendaciones. Recuerda que no hay mejor mercadeo que el boca-a-boca. Trabaja para que tus clientes se conviertan en el mejor promotor de tu marca.
Hablemos un poco de la historia:
En base, el Inbound Marketing nace del cambio de enfoque y necesidades del mercado. Ya no funcionaba tan efectivamente la metodología de persuadir, convencer y vender basado en los beneficios del producto. En las últimas décadas el marketing se está enfocando en crear en base a las necesidades, no crear necesidades en base a lo que vendemos. Estamos en la época de “El cliente tiene la razón”.
El acuñamiento de este concepto o metodología se le atribuye a tres personas.
Inicialmente, para la creación y popularización de esta estrategia, David Meerman Scott tuvo un papel sumamente importante. Con la publicación de su libro: The New Rules of Marketing and PR, en donde explica la evolución del marketing y las relaciones públicas debido al ecosistema creado por las herramientas 2.0 y el internet. En este explica de lo que se trata esta nueva tendencia, y su importancia.
Y, de la mano con Scott, los creadores de la plataforma HubSpot, Dharmesh Shah y Brian Halligan. Que tras conocerse y analizar el éxito de sus redes particulares, resaltan lo que, para ellas en ese momento, eran los retos más grandes en el mercadeo digital.
Determinaron, juntos, que mientras mayor alcance de un blog, más inversión de tiempo y dinero se requería. Utilizar distintas herramientas, una para cada tarea, lo que hace más difícil y tediosa la tarea de mantener la optimización del sitio. Para resolver estos problemas, de forma centralizada, más sencilla y siempre enfocada en el cliente (cuando definen el término Inbound Marketing), y crean la primera versión de su plataforma, popularizando el término.
¿Por qué aplicar Inbound Marketing?
Si aún tienes dudas de por qué deberías implementar esta metodología en tu empresa, marca o emprendimiento, te dejamos algunos datos reportados directamente por nuestros partner y aliados HubSpot.
Con el Inbound Marketing lograrás:
Mejorar y fortalecer tu posición en internet, generando así que los clientes potenciales te encuentren primero al realizar una búsqueda relacionada con su industria.
Establecerte en el top of mind de los consumidores de tu área. Ser su primera opción y punto de referencia.
Obtener y mantener relaciones comerciales duraderas, que se basarán en la confianza y la atención personalizada.
Generar más leads, más oportunidades de venta, y más rentabilidad.
En elestudio, como partner oficial de HubSpot, implementamos esta estrategia para todos nuestros clientes, creando no solo productos creativos de calidad, sino relaciones cliente-empresa de una mejor calidad aún.
¿Te gustaría que te ayudáramos a aplicar una estrategia Inbound?
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